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操盘手用微商模式卖房,月售260套,怎么回事?

萌语:坦白说,这个盘的结果我也没有想到,虽然很多资源都是我给他介绍的,他结合运用的太好了。或许如他所说:以前营销费用充足,大手惯了,猛然费用紧张,只得逼得自己这么去思考去突破,能把一个证都没有、也没有一点点开工迹象的项目卖那么好,也没花太多钱,如果利用移动互联网工具,都在探讨摸索中!

 

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感谢萌主的邀请,实在是不方便进微信群里分享。我整理这个分享的时候也仔细的读了昨天推送的文章,麓湖的谭总去今日头条后对地产营销的看法,他认为地产营销有些土鳖,很多观点我也认同,但是怎么做,效果评估还需要再摸索。我也只是用我的笨办法。我们没有五证,也不敢使用各种平台的所谓大数据优势。

 

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今天把这个项目的思路以及如何利用微信端平台整体给大家交流一下。

 

基本情况介绍:

 

我们公司在中部地区一个二线城市,在本地开发过两个项目,因为老板还是有些情怀,在产品的规划设计上喜欢找一些知名公司,所以开发的项目都是偏高端,虽细节有很多需要提高的地方但整体品质不错,无论是当地同行、媒体还是业主的口碑还是非常好的。

 

这个项目占地120亩,城中村改造项目,经历过城中村项目的同学应该有感触,这种项目就是一个特点:慢!规划方案调了一轮又一轮,终于基本定了,没想到老板要求马上就要收钱。因为从拆迁算起到已经两年了,土地还没有招拍挂,公司已经投入1个多亿的费用,而且每月还有过渡费200多万。也因为这个情况,到了营销上,基本上没有多少预算可以用了。

 

所以项目拥有的就是一个临时赶出来的售楼部和沙盘、户型等基础物料,五证一个都没有,这就意味着就算真有钱也不敢进行任何的传统媒体宣传(其实传统媒体宣传页没啥用),何况我们也真没钱。

 

项目优势:地理位置好、规划设计户型好,开发商品牌还可以,15个置业顾问加案场经理、2个策划都是曾经跟我一起战斗过的,团队比较团结、狼性足。我们在销售政策上承诺开盘后不愿意买的可以按年化8%退款!这也就有了吸引客户的一点基础。

 

其他可利用资源:以往其他项目近2500名老业主、2万组左右以往积累的来电来访、在本地媒体圈、业内好人缘、公司所有同事、合伙伙伴。

 

项目不足:只有一个拆迁完的空地(还有5个钉子户)、3.5年后交房(还不一定准)、少的可怜的营销费用。

 

我们团队也是一直在讨论、研究,在现在这种传播形式下,好像除了手机端,还真没有更好更省钱的其他营销方法。看到过一个数据,截止2015年底,经常使用手机上网的用户是6亿,也就是说全中国一般的人都在使用手机上网,而这其中普及率最高的软件就是微信,于是重点最后确定:以移动互联网为主要方向,以微信传播为重点。

 

说实话我们城市落后对微信端的传播掌握的资源有限,在本地找了几家都不满意,最后我决心由我们自己整合资源来做!这里一定要感谢萌主,其中许多资源都是由萌主帮忙推荐的,感谢。

 

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战略方向确定,就开始做!

 

1、项目信息覆盖

 

信息覆盖这个概念我也是看的萌主推送过的美林湖吴总的那个才知道的,除了信息覆盖,我还记住了人性的懒和贪(萌主注:是这个)虽然确定微信微主战场,但第一步并不是直接开展微信的相关工作,传统PC端并未放弃,所有的地产网站关于项目内容全部更新;把全国几百家全国的新闻网站、论坛等都统一进行了内容推送;在百度和搜狗、知乎等问答里对我们的项目进行自问自答,确保百度项目出来的信息都是好评;就是互联网常用的搜索优化。

 

2、做好微信端的基础工作

 

项目的公众账号肯定是基础,我们这方面了做了一些微创新,做了两个公众号,一个项目的官方公众号,还有一个是我们注册了一个立足本地的生活号。项目号均已做好微网站、微楼书等涉及项目详细介绍的内容,也方便平时置业顾问发给客户,案场几乎没怎么上太多的纸质物料,除了户型等,把所有的重心都转移到了微信上。

 

3、学习微商,找到对你感兴趣的人,经营好朋友圈

 

微商可能是被很多朋友所鄙视的,大部分微商在天天朋友圈发那种商品图片,我认为这是最低层次的微信朋友圈营销,但也有很多微商做的非常好,不仅是刷刷图片那么简单,而且能够为潜在客户提供很多建议、互动,产品也确实不错,现在做微商的人越来越多,我们房地产为啥不能参考这样的模式呢?一定要做!但是房产确实有特殊性,一套房子动辄百万,仅仅靠天天刷100次房源信息也没用,我们最后分析下来,做微商,建立信任最重要。

 

★加人:单纯靠扫码人海战术费用太高效果差,我们买了一个特殊的IPAD,给置业顾问每人一部,里面植入了一个软件,是微商常用的我们借鉴了。

 

然后,利用这个IPAD+软件的功能,这个软件最牛的是可以随时定位微信的位置,一键添加周边的人,可以方便我们来划分潜在客户所在的区域。还有一点很牛,不是一个个加,是点一下即可推送很多个人(一切都是以真诚,不骚扰用户为基础)请注意,我们都是要求置业顾问实名制,真诚的对待所添加的每一个人,如果他没兴趣自然没空搭理你,如果有点兴趣,才会通过申请询问项目情况。

 

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操盘手微商模式逆天卖房,一个月260套,凭什么?

 

操盘手微商模式逆天卖房,一个月260套,凭什么?

 

操盘手微商模式逆天卖房,一个月260套,凭什么?

 

这是部分截图,可以一键加人、点赞、转发朋友圈、群发等,所有的这些东西都在确保少骚扰或不骚扰客户。(估计有人会吐槽了我骚扰了,我想问:你一个项目曾经一天发多少短信?置业顾问打多少电话?效果还是不行,还花了那么多钱)

 

我们15个置业顾问,每人加了相对感兴趣的客户累计15万人(平时会用软件测试是否拉黑,然后重新添加其他人)

 

★学会利用微信的自有功能:比如标签、备注,标签里要对客户进行分类,比如电话沟通、来访、二次来访、已成交等等,便于后期根据不同的客户发送不同的朋友圈内容,这样的客户梳理比原来传统的梳理方法更实用,对于特别有意向的客户,置业顾问会去翻翻他们的朋友圈以了解客户的情况,曾经有个置业顾问看一个客户朋友圈发信息是他生日,特意准备了礼物送过去,最后这个客户成交了,虽然不仅仅是因为生日礼物,但是这种方式的确比我们之前的粘性好很多;

 

★经营朋友圈:加了微信仅仅只是第一步,或许开始会简单聊一下,大部分还是观望,除了邀请也要没事刷一下存在感,真诚的营造你是一个活生生的对生活有美好向往,有品味有情趣爱岗敬业的一个活生生的人,分享的内容除了行业和项目相关的比如案场的活动、工程的进度、品牌的信息、物业的服务、城市的利好政策、银行的政策、市场的火爆行情等内容之外呢,平时也要发些自己的日常生活啊、某本书的读后感等一些正能量的东西,证明你确实是一个实际存在的人,和客户建立好感和信任,这些方面我们对置业顾问进行了不少培训;

 

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★主动互动:虽然我配发的软件有一键点赞和评论功能,但是我严禁置业顾问使用。对客户的朋友圈也要有一定的互动,祝福,甚至是提出的帮助,但也不能不能过于频繁,在朋友圈获得他的认可,就是建立信任关系的第一步;曾经有个地产营销高手说80%的成交都是在510次的持续跟踪之后,朋友的经营会更难,所以不要气馁,也不要联系过于频繁。

 

4、公众号吸粉、维持粘性

 

集体转发:置业顾问有15人、我们公司其他部门员工,从老总到物业员工,要求必须转发、合伙伙伴、业内微信群发红包转发等;但这个只是最初级等级,在此基础上我们整合了互动资源做了其他的动作:

 

搭建智能WIFI:在我们自己售楼部,已交房区域的公共部分,搭建免费的智能WIFI,因为大部分来访客户都会用WIFI,我们使用的这个设备功能非常强大,可详细分析客户的轨迹信息,公众号吸粉效果杠杠的;

 

操盘手微商模式逆天卖房,一个月260套,凭什么?

 

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抽红包和礼品:关注微信公众号可以抽红包,也可以摇一摇摇到小礼品,我们筛选了很多这类型的,最终用的效果很不错,但此动作只针对到访过的客户。

 

线上的小游戏:这类小游戏单独开发的话比较贵,前面说了,都是让萌主帮忙联系推荐的一些别人开发过的成熟的小游戏,我们挑选其中的,节省成本,游戏互动都有积分,而积分是可以来售楼部兑换礼品或是房价优惠的。保证大家爱玩的基础上植入点信息,还能再有一些长期积分礼品的刺激,粘性还真上来了。

 

全民营销:我们也搭建了全民营销系统,对所有老业主、案场来访客户、同行、媒体、公司合伙伙伴、内部员工开放,转介客户无论是客户来访还是认筹均有不同礼品赠送,成交后是奖金。

 

案场暖场活动:很多同行都说小型的案场活动没卵用,我的理解,它就给客户交流创造的一个场景,没事叫我来干嘛啊?我叫你来玩来吃来喝来拿礼品你还猛拒绝吗?设置的有意思,解决他们生活有时候很无聊的这个痛点,自然就来了。在配合着线上对你的好感,为我们带来了很大的客流量。关键的所有的暖场活动配合的都有转发朋友圈赢小礼品的活动,按点赞数金额优惠的活动等。

 

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5、高逼格品牌发布会

 

一系列线上努力之后,我们邀请近450人做了品牌及产品发布会,所有当地的媒体,还有部分公司合伙伙伴和老业主都来参与。这种活动会上肯定少不了让客户添加公司官方微信号领取红包,为了这个能更有吸引力,我们还使用了这么一个工具:你转发朋友圈后,所有的其他朋友的点击和转发都可以计费,所获得金额由系统自动发红包给你,另外分享和点击排名前3的人还有苹果手表和手机等大奖拿。当天造成了现场来的嘉宾拼命转发我们的那条产品链接,朋友圈刷屏,引起的市场的关注度。巨大的传播量只用了很少的费用。

 

6、内部认筹开盘

 

坦白说由于我所在城市的城中村改造项目比较多,内部提前开盘的情况确实不少,但是我们一个证都没有的情况这么干的的确不多,好在公司的口碑不错,政府也并没有干涉太多。

 

在前面这一系列动作之后,我们日常的工作实际上就轻松了很多,客户基本都集中在了微信上,当然线下的部分重点区域派单、周边企事业单位的团购等以前常用的手段也并没有停。

 

销售部除了经营好朋友圈,就是认真做好客户的来访,认真接待、电话回访、电话邀约,前边说了项目的口碑、位置、产品都很好,而且由于没有动工没有证件,我们前期的价格优势也比旁边在售的优惠不少。

 

基本平时每天来访量平均保持50多组、周末有活动来访量100多,持续蓄客了一个月,诚意金1万开盘成功选房有额外优惠,拿到预售证后不愿意买的按年化8%退款,最后我们开盘一天260套,内推的这两栋楼的基本全部售完。费效比极高,对于我们现在这种二线开发商来说,我认为是很重要的,现在公司其他项目也根据自身情况开始启动全面以互联网主的传播和这种微商模式,互联网的玩法我们还处于初级阶段,地产营销还是土鳖与否不重要,不怕,我们也在学习,还在路上。

 

最后再次感谢萌主,给我一个分享的机会,也因为过程里很多资源、互动程序等都是萌主联系其他公司推荐的,希望今天分享也希望对大家有帮助。因为工作比较忙,答应萌主要分享很久了比较着急,逻辑比较混乱,还有细节的东西请大家谅解!


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