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微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

你好,我是杨赵进,一个有梦想的90后,微商实战培训第一人!

微商即销售,在做销售的过程中我们一定要掌握主动权,而不是被动地被客户牵着鼻子走。掌握主动权最有效的方式便是反问,通过反问会让你掌握主动权。如果把销售过程中客户的问题比做刺猬的话,我们要把刺猬抛回客户:要是客户把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法把刺猬还给他,看他如何去拿。微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

当你和客户谈产品时,不仅仅你会发问,客户也会提出问题,那怎么办呢?最有效的方法就是事先考虑好客户可能会提出的疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记当你并没有完全明白客户发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,也就是说把问题再丢给客户

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举例

1、客户:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”

你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”

2、客户:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有玫瑰红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

3、客户:“你们的面膜只有美白功能吗?”

你:“您希望面膜有哪些功能?”

从例子当中可以发现,当客户问我们问题时,不是直接去回答客户的问题,而是从侧面反问客户问题,从客户的回答中准确地发现客户的需求点。为什么要把问题丢回给客户呢?因为你知道自己发问的动机,但并不清楚客户的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈面膜的功效是多么多么的好,是很难弄清楚客户的真正需求是什么。如果你不知道客户的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问,对方可能会说:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

要是客户问:“你们的座机有来电显示吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月这种产品才上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你就直接反问他:“来电显示对您来说重要吗?你得到的答案只有两种:重要或不重要。

”也许他这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但功能与没有来电显示的差不多,却增加了我觉得不太合理的收费,我就可能暂时还不会使用。”

你通过一个问题的反问,便可以清楚地知道客户内心深处的需求是什么了,而且不会被对方的问题框住,方便你进一步地去说服客户购买产品。

反问是一种效果显著的销售技巧,建议在需要发现客户需求的情况下,根据情况巧妙地使用,这必定对你微商的成交帮助很大。

客户有问题是很正常的,嫌货才是买货人。上面介绍的情况是比较温和的情况,另一种常见的情况就是客户提出异议。

异议比客户发问更象刺猬,比较不好拿。所以最好还是继续运用反问的方法去解决反问会让你在整个销售过程中掌握主动权当然我们的目的不是要把推脱,而是要找到一种良好的方法,有效地化解客户的异议。我们针对他人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

举例

(1)客户:“你这个减肥产品怎么像假货啊?”

你:“您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?”

(2)客户:“这面膜我不太满意。”

你:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是功效,还是价格呢?”

(3)客户:“这款美白产品太贵了!”

你:“您认为最合理的定价应该是多少?”

(4)客户:“这个祛痘产品挺好的,只是……”

你:“既然您承认这产品很好,为什么不想现在就买走呢?”

这些异议,在我们做微商的过程中是会经常遇到的。但是,当我们用恰当的反问,把刺猬送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越的真实情况。客户提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

微商要学会借力反问,把问题抛给对方,不仅能够进一步了解客户的需求,还能让自己占有主动权。真正的销售高手一定是不停地在问客户,不断地在引导客户,把客户引导到需求点上,然后给予客户解决方案。

案例74:十八期学员+张洁+微商品牌方+品牌:中脉

问题:对微商没有整体思路,不会培训,不会写文案,不会设计代理政策,微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,朋友圈模板,招商文案模板

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:学会微商选品,设计营销方案,培训体系,产品包装,文案宣传,制定模式机制

案例75:十八期学员+高琳+微商品牌方+品牌:乌饭叶

问题:需要学习微商操盘中的很多细节,不会线下加粉,不会打造个人IP,代理动销差

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:学会培训,学会动销,加强个人IP打造,推广标题内容优化

案例77:十八期学员+陶媛+品牌方+注册阶段

问题:微商运营,不会设计模式机制,不知道内部该招什么人,代理的培训

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:学会模式设计,朋友圈如何规划,给代理培训,学会推广

案例56:十八期学员+于渤+直销转型+品牌:暂定

问题:直销转型,对起盘没有系统的思路,微商运营商指南:教你如何有效化解客户问题迅速成交!

原因:一直从事传统生意,不懂微商这个行业的生存逻辑

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:对起盘微商有了系统的思路,了解了直销和微商的相似与区别之处,做了很好的结合和相互运用

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