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什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

我是胡小胖,我们接着上一篇文章继续来聊聊痛点三部曲。在生活中,人们往往对小问题不重视,甚至会忽略,只有问题足够大的时候才会放在心上。

营销要做的就是让客户意识到:如果现在不解决这个小问题,以后会遇到更多的大问题。例如,很多病人对一些小痛小病不在乎,这时医生往往会告诉病人:如果不及时治疗,会导致某某严重疾病的产生。病人一听到会导致严重疾病的产生,往往就立刻重视了起来。什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

第二步:扩大痛点

在微商的营销中具体应该如何做呢?很简单,继续问客户问题。通过问让客户意识到,如果这个问题继续存在,会导致哪些问题的产生。扩大痛点的作用在于刺激客户的痛点,为第三步成交做铺垫。

扩大痛点的问题有两种问的方式:引导式和询问式。

引导式问题

所谓引导式,就是我们引导客户意识到痛点可能产生的其他问题。

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肥胖客户引导式问题:

1.肥胖会不会影响到自信心?(肥胖者在社交中往往缺乏自信心)

2.肥胖会不会影响到事业?(很多岗位不适合肥胖者就职)

3.肥胖会不会影响到家庭?(肥胖会影响到夫妻感情)

4.肥胖会不会影响到健康?(肥胖者容易患高血压和高血脂等疾病)

5.肥胖会不会影响到生活?(肥胖者常常没有合适的尺码,小胖深有体会)什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

在引导式问题中,我们问的问题一定要客观存在,不能随意的编造,否则会让客户怀疑我们的专业度。这些问题最好是客户内心已经潜意识存在的,只是我们把客户想的直接通过问的方式呈现出来。

询问式问题

所谓询问式,就是我们不直接引导客户,而是通过直接询问客户,让客户主动意识到痛点可能产生的其他问题。

肥胖客户询问式问题:

自己:你现在的肥胖身材有没有给自己带来困扰?

客户:有的。

自己:有哪些困扰呢?

客户:会影响到我的自信心。

自己:还有其它方面的影响吗?

客户:还影响到了自己的事业、家庭、健康、生活……

在询问式问题中,如果客户没有意识到痛点会产生哪些其他问题,我们一定要主动向客户阐明。客户可以不买我们的产品,但是我们必须让客户知道痛点可能会给他带来哪些困扰,因为这是作为客户心目中专家的责任和义务。

至于我们是问引导式的问题还是询问式的问题,可以根据具体的场景和需要决定。什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

第三步:解决痛点

还记得N年前有一部电影叫《阿凡达》,里面有一句很经典的台词“I see you”,翻译成中文可以理解为“我懂你”。在恋爱中,如果女生发现男朋友是一个很懂她的人,她一定会选择走进婚姻的殿堂。同样的,如果客户发现我们很懂他,他一定会心悦诚服的接受我们的帮助,购买我们的产品。

在微商的营销中,当我们成功的通过问寻找到客户的痛点并让客户意识到痛点可能产生的影响后,我们就可以开始向客户介绍解决痛点的产品。具体怎么做呢?还是通过问。

参考问题:

1.如果我有一个办法可以帮你解决某某困扰,你愿意了解下吗?

2.针对你的某某问题,我这里有一个解决方案,你愿意了解下吗?

3.根据我的经验,有一个解决方案特别适合你,你愿意了解下吗?

在问的过程中,我们不要涉及到产品的任何信息,也不要向客户强行的推销产品,而是要通过问的方式,让客户自己来决定是否要了解解决痛点的办法。当客户想了解的时候,我们再告诉他正确的解决方案。事实上,经过前两步的问,客户一般都会愿意了解,因为寻求解决方案本身就是客户来找我们的目的,最后一步的问,只不过是让客户再一次的明确目的。

很多人会认为产品就是解决方案,这是错误的意识。如果我们最后给客户的解决方案只有产品,一定会让客户感觉到我们营销的目的非常明显。这会严重损害我们的专业形象和口碑传播,更不利于产品的最终成交。什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

小胖认为,一个好的痛点解决方案应该包括三个步骤:

第一,用专业的知识分析产生问题的原因,并告知客户预防的措施。

第二,给客户介绍产品,塑造产品的价值,并告知具体的使用方法。

第三,要求客户定期反馈产品的使用效果,并及时的调整解决方案。

在这三个步骤中,产品只是解决方案的一个工具,专业度和完善的服务才是解决方案的关键要素。这就好比医生给病人开药方的时候,除了药品外,还会告知产生病痛的原因,教病人如何预防;同时还会要求病人定期复诊,根据复诊状况采取相应的措施。

当我们给客户阐述完解决方案后,顾客往往会欣然的接受。这里要明确的是,客户接受的并不是产品,而是一个具有专业度和完善服务的整体解决方案。对于我们而言,客户接受了方案也就意味着接受了产品。

所以,微商销售产品有两种方式:第一种是直接卖产品,这是传统的销售方式;第二种是卖解决方案,这是一种间接的销售方式。从目前的情况来看,大部分的微商都还停留在第一种销售方式,朋友圈的广告刷屏和群发广告信息就是最好的证明。也有少部分微商在用第二种销售方式,这群微商往往注重个人品牌的塑造,用自己的专业知识服务客户,给客户提供专业完善的解决方案。

在痛点三步曲中,我们帮助客户解决了痛点,客户也心甘情愿的购买了产品,所以,问不仅可以了解客户,还可以成交客户。和传统的销售不一样,在整个流程中,我们没有主动推销任何产品,而是通过问,让客户按照自己的想法去做决定。什么是微商运营模式?微商如何扩大并解决客户的痛点?

微商在销售的过程中要表现出一种自信,不要总是被客户牵着鼻子走,不要客户问什么我们就答什么,而是要通过掌握问的主动权,实现产品的不销而销。

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