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微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

一百亿研究所

发掘、孵化、投资百亿市值新经济企业

买方式行业研究与商业新知,覆盖一二级市场

以价值投资为进,咨询为辅

可能是最具审美和写作品味的资本机构

商务部广告协会IPEC常务副理事单位

作者简介

新经济顾问,2000家新经济企业访谈,新价值投资拥护者,微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

从业经历世界500强咨询企业、券商新投行机构业务、早期互联网投资商业分析

首创带领多名国内外名校研究员进行地毯式研究

品牌设计与流程控,曾创业年轻茶叶品牌

前言:微商本无错,奈何产品与模式本末倒置

预计到2020年,社交电商商户规模会到达2400万,总体市场规模将突破万亿元。这里还不算微商从业的个体,个体涵盖了自由职业者、有正职的兼职从业者、全职从业者。即使前方有淘宝京东拼多多等巨头,社交电商带来的流量红利还是能催生出下一个新巨头。

然而制造微商产品的一些黑心品牌主,批虎皮拉大旗打着互联网社交电商口号的同时,是否看客们总感觉有哪里不对?最近一个闺蜜被强迫安利了某微商产品后,有了我们此篇社交电商全解析的写作动机。

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我们来深挖下,言必称社交电商,而产品功效、品牌审美、销售手段令人震惊作呕的微商模式究竟有什么问题?其实微商模式本身没有错,但是总有一些黑心商户和擅长营销的头目轻易煽动情绪、混淆视听,把产品、服务质量和渠道经营模式本末倒置;我们把它称为“微商产品”,正是因为微商产品主打的“单品类产品+营销夸大+洗脑术+微信发图”,横行其道招摇于外,才会把微商生态搞得鱼龙混杂、乌烟瘴气。此次系列三篇,如果你正在关注微商、打算做微商品牌的老板、做微商个体、打算做微商的,希望可以帮助你看明白其中的门道,慎做选择。如果你正有娴熟运用微商模式的优质产品,也欢迎第一时间和我们联系。让我们消灭黑心商户,识别伪社交电商。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

一、微商VS社交关系的范畴:社交电商>微商

我们将在本系列二文章对微商模式VS社交分享电商、社交平台型电商的从属性关系做深度解析。

微信这一社交软件的推波助澜,加快了社交+电商的融合。但社交电商不只是微商。因为微商讲的是在微信里面做生意,社交电商,是在社交平台上去做生意。社交电商会冒出很多性质,比如说直播平台、短视频平台、社交平台上,都希冀延展出电商属性,为KOL内容+进行多元变现。

二、如何区分社交电商之社交零售电商与传统直销

直销定义:直销最早起源于二十世纪40年代的以色列,由犹太人卡撤贝创立,后在美国得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力,即后来的纽崔莱公司。他们以销售维生素丸为主,采用多层次酬金分配制度,每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员,由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下。这被称为多层次直销。

为什么传统直销平台如三生/安利,发展数十年,才勉强到百亿交易额的规模且增长愈发困难,而正统社交电商平台如有匠/云集/贝店等,两三年就超过百亿交易额大关?区别在哪里?

话不多说,原因如下:1)更丰富和全面的品类。传统直销往往只做养生健康化妆护肤品一些行业,原因众所周知:该类产品暴利,成本不透明。而这些品类撑死了只有数百个产品线。但社交电商平台往往背后有强大的社会供应链支持,品类少则数千,多则数万。基本能覆盖到普通消费者生活的方方面面。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

2)更高性价比的选择。传统直销的产品基本都自己生产,先不说质量好坏,由于源头把握在自己手里,价格高低由自己说了算。同样质量产品与市场相比价格明显高出一大截。权健和传奇口红的重营销,夸大功效,比比皆是。而社交电商平台产品大多数采购市面知名正规产品,在品牌知名度有保障的同时,价格也敢于跟超市天猫等渠道比价。

3)更低的加入门槛。传统直销都要缴纳不菲的费用才能有所谓创业资格。少则数千,多则数万。甚至有些还要囤货。大多数的社交电商之社交零售平台只要购物满400左右就可以拥有一家免费的线上店铺,全品类推广(比如云集)。

4)制度简单明了。借鉴直销制度,但不同于直销有太阳线静态裂变等复杂繁琐机制,社交电商一般只有会员直推奖励和销售佣金奖励。然后在此基础上多代发展。而所有的奖励都在不过分提高商品价格基础上得来。一个好的持续的平台只有把你的利益与最终端的消费者利益绑定在一起时,才能得到所有人的认可。

5)销售话术不同。微商+直销/传销的行为整齐划一。有组织有系统有话术,发图格式全为微信表情与文案,风格上多为成功学鸡汤与勤奋自立(后文会拆解,什么样的人更容易参与微商+直销)。而社交零售电商等S2B2C自由分享,更符合社交电商本意。

三、定义微商属性

定义是为了更好的对比。上篇里说到社交电商三种主流形式:1,社交内容电商;2,社交零售电商(平台型);3,社交分享电商。利益诱惑,诱导分享,分销体系,这三种方式构成了所有社交电商的核心根本。而微商,即微信发图卖货,我们暂且归为第四种,结合了第二和第三类两个半集成,微商属于社交电商初级静态形态。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

之所以在系列一说“微商模式,为半社交零售平台型(中心化B2C分销模式)+半社交分享电商属性(去中心化S2B2C)的结合体。但很多微商既无统一化集成互联网平台,因为需要下沉渠道发展代理商,也无拼多多社交分享型的砍价拼团,所以只能称为两个半的融合”,是因为微商比社交零售电商更朋友圈范式(比如,无集成化APP,类似云集的开网店都不需要)。

我们再来对微商进行分解,微商涵盖两种类型:1)一键代发型;2)代理门槛型(我们将重点讨论的)

一键代发型,为朋友圈和社交关系渠道发图生产商直接发货,最后生产商与卖方结算;代理门槛型,为先进货成为代理,朋友圈和社交关系渠道发图,自行发货。大部分有囤货最低入门门槛。代理门槛型,也是直销的重灾区。

小结论:狭义的社交电商,指有别于微商+直销模式的互联网社交内容电商、社交零售电商、社交分享电商平台。广义的社交电商,除了以上三种模式,涵盖微商、直销、(传销),和任何以互联网内容、工具转电商的形态。

微商综合属性是半社交零售平台型(中心化分销模式 - 一件代发型 ) +半社交分享电商属性(去中心化S2B2C - 代理门槛型 )的结合体,属于延展出的第四种社交电商生物模式

三、微商传播的利弊性有哪些?

微商中的代理门槛型大多结合直销+乃至传销,营销方式与传统的直销模式类似,把线下社交圈营销翻到线上朋友圈,并且由于微信群的存在加倍扩大了覆盖面积和传播力度。如果这类加上多级分销体系就等同于传销本质。微商就这样融合了直销/传销精髓进入了流量最大的微信生态圈。当然,微商有纯微商营销,也有开微店、实体店。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

众所周知,微商的优势:1)对于品牌商来说,微商模式营销费用低,传播渠道快捷,获客成本低(解决信任问题),轻库存加速营销流转;2)对于销售员,利用闲余时间提升收入,轻库存门槛低。

微商的劣势在哪里呢?

微商模式和微商产品(朋友圈发文)有共同劣势:无平台功能,现象有:1,无搜索;2,指向性弱;3,无集成化用户管理,缺少精准营销系统。微商在朋友圈推什么买什么;4,信息极度碎片化;5,无法掌控产品质量。

两种用户心智现象:微商模式中产品为重,营销几乎占据压倒性声势;1)分别单品爆款,无品牌心智;2)少数有品牌心智者,产品少系统开发,少真诚度。

四、如何区分微商模式VS微商产品?

这两者有着截然不同的区别。前者微商模式:对于另外一部分大品牌,微商只被作为渠道之一;或中小型品牌先用微商社交试水用户,由KOL孵化+带货,进驻多平台渠道分发,进行集成化管理。后者微商产品:由单品爆款切入+微商模式就是经营的全部。简单粗暴。少有品牌精神(补充:权健、无极限属于性质更严重的传销,把微商作为渠道之一)。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

在这里我们延展出一个新的商业模式属性结论:

半社交零售电商属性 - 中心化分销模式 - 一件代发型 - 微商模式

半社交分享电商属性 - 去中心化S2B2C - 代理门槛型 - 微商产品

但,微商模式和微商产品也是可以切换的,微商产品(以少数爆款主打,比如面膜)可规模化发展后,声势越做越大,掌握系统化经营手法,进军天猫、京东自营店,并且少数开出线下实体店,成功洗白,转为微商模式(以微商为起点,而进入多渠道分发平台经营模式)。这是很少数案例。因为走微商产品路线大部分只想赚一拨快钱,对于品牌持续化经营非常疲弱。

五、微商产品中品牌气质与主流同类产品有什么区别?

走微商产品路数的品牌气质,说不上哪里不对就是那么山寨。传奇口红吹得神乎其神,无论功效如何夸大,产品包装被如何美化,不用太仔细看产品就发现包装设计粗糙,而品牌商口口声声把传奇提拔到雅诗兰黛、DIOR等品牌相媲美。问下代理商,作为一个女性品牌消费者,你真的愿意拿这个口红分享么?

其实整体微商产品和微商模式都显得非常山寨的原因就是两点:1,大部分走“微商模式”的是中小品牌,缺少中心化营销投入资金。缺少系统化开发投入。2,大部分走“微商产品”的企业主走简单粗暴、赚快钱路线。营销方式、包装路线仍然停留在80年代路线,山寨大牌是捷径。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

既没诚意,更缺少打品牌的耐心和能力。

所以微商的土豪广告就算砸到了天上地下,气质就是不走心,观感就是不佳,一句话还是创始人初心不正。

一个产品要让用户令人骄傲,发自真心的分享,才是品牌的成功。

六、微商VS直销VS传销?

当下流行的微商形态,从我们系统化分类上指的是“微商产品+直销模式”,这里拿来比对传统直销。

微商产品+直销VS传统直销/传销有什么区别:

1)品类SKU区别:直销的产品很多,通常有好几百种,做直销往往要把这些产品都体验一遍,体验周期长,投入高。而“微商产品”主打一款,简单粗暴,体验起来十分快速,投入小。

2)受众区别:直销的受众群体很有限,因为他的产品往往很贵,很多人长期用是用不起的;而微商产品单一价格相对亲民,人人都可消费得起。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

3)组织性区别:直销公司组织性强,成功率低,很多人投入了很多钱但是却赚不到钱,还有很多无形的投资(比如体验产品、频繁的外出学习、营销成本);以安利为例,全国将近有30万的会员,但真正能做到皇冠大使级别的全国只有50人左右,并且至少需要投入十几年,这几乎是付出了人生最宝贵的青春年华。微商模式(一件代发型)零成本投入,轻量,无捆绑。然而微商产品+直销(代理门槛型)也是分层级投入。和直销/传销的区别是从品牌上打动代理商,但没有那么频繁学习,没有那么洗脑严重,组织性略弱。它结合了传统生意的特点、直销的一些特征和移动互联网微信生态圈的优势。

4)固定投入区别:目前直销往往门槛很高,很多要依托实体店为载体,前期投入至少几十万,受制于固定成本(租金+人力)一年下来很可能是在为房东打工。而微商可通过纯互联网轻投入,也可发展至实体店,投入相对灵活。

微商产品+直销、传统直销VS社交电商之社会零售电商有什么区别:

1)链接的平台和进入的门槛不同:直销重线下布局也会借力线上,看似进入门槛不高,但是持续性消费不是一般人能够承受的,而且组建团队需要投入大量时间和精力,投资回报周期较长,自然屏蔽了很多入门者。而社交电商之社交零售平台,线上为主线下辅助,进入门槛低,持续消费可承受,团队管理也在线上,投资多少不一,周期相对较短。

2)分利机制不同:社交电商“有业绩即分利”,没有门槛,而直销激励机制需要投入门槛。

3)产品不同:直销产品价格普遍性偏高,暴利多;社交电商比较正常,亲民感强,无需过分营销(少数特例)。

六、商业要回归到商业本质,凡是不符合底层商业逻辑的项目都是耍流氓。

微商产品+直销模式要囤货,本质是把货源压给了代理商。传销是明显的让最后一波人接盘的骗局,靠增量发展下线来维持盘子;而传统直销,不是产品质量问题,而是与外部整个大市场相比不具备性价比,也就没有了竞争力,最终到后面拉新越来越难。作为直销本身发展去中间商的初心,反被利用成为品牌主赚快钱、坑害代理的工具。微商有什么模式?教科书级别解析微商、社交电商、直销、传销与新旧零售关系

而社交电商借助互联网的优势,拥有丰富的性价比产品线,简化的交易制度,借助社交工具的裂变,降低广告渠道费用,充分把用户的社交资源变现,以力争实现多赢局

案例78:十八期学员+黄金重+鞋店老板

问题:对于微商没有思路,不会微商营销,不知道该如何把线下转到线上

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,朋友圈模板,招商文案模板

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:知道了,如何通过实体店引流,发朋友圈,如何发动店员一起做微商

本文tag标签:微商模式

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