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微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

2005年开始涉足电子商务,2009年联合创立NINGPAI科技,致力于为传统行业提供电商解决方案。主导上百家知名大型传统企业电商化解决方案实施。代表案例:乐视商城、卫岗天天订、好享购物电商平台、凤凰在线商城、我乐橱柜官方商城、妖精的口袋官方商城、摆摆网等。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

各位社交电商实验室的朋友们大家好,我是姜波。

那么在这个行业呢,我已经从事了有12年,应该说有一些经验以及在这个道路上所取得的一些小小的成就去跟大家分享一下。为大家找准定位,开启属于自己的电商之路。

那么在整个的电商发展过程中,我经历的这十年,在十年前我们在说的是,“要不要去做电商”

那么在五年前我们讨论的是,我们怎么样去做电商

那么在现在的话,我们一直在探讨的是怎么样让我们的电商,更具有价值。

因为从整个环境来说,传统行业的一些老板经过十年,他们的观念在转变,我们作为从业者,我们对于电商的态度一直在不断的变化,我们也一直在探讨电商带给我们的价值是一直在进化的。

那真正的落到价值层面,我们思考问题的维度就更复杂了一些。我用了五年的时间,每年都会接触300个以上的不同的电商项目。那么在这些项目里面我能够看到一些传统行业从业者的一些迷茫,一些碰撞以及对于电商的一些憧憬和不知所措。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

第一步,如何找到自己的电商基因。

什么叫电商基因?我们从3个维度去区分我们自己的这个电商基因。我所讲的这3个维度是包括了从你的行业、你的身份以及你准备去做的电商的电商形式。那么这个问题实际上会引申到,我卖什么?卖给谁?我提供了什么样的价值。那么我们所处的行业,这个大家应该是很清楚的,在整个电商的发展里面,主流的行业包含了:像服装鞋帽、生鲜农产品、数码3C、化妆品、母婴、家居建材、保健品、珠宝饰品。这些我们把他清楚的能够知道自己的行业的区分。

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那么第二个是我们这个经营的身份,身份从品牌商、经销商到连锁终端的网点、shoppingmall、商城、物业公司。这个不同的身份,实际上我们的电商需求是不一样的。

那么我们怎么样去能够找到电商基因,我们是要把几个维度综合起来,去知道我们现在正在干的这个事情,那么当我们知道我们所处的这个行业以及我们身份的时候,我们得知道我们得去干什么。

目前,比较主流的电商形式,我举一些例子,全球的零售、分销、商家入驻的平台、微信分销、本地生活O2O、连锁门店O2O、农产品电商、跨境以及在线家装。这些都是,目前来说比较主流比较火的一些电商形式。

那么这些电商形式呢,讲白了他是一些比较面的一些东西,那么我们作为一个传统企业,我们要去做电商的时候,从3个维度去考虑如何去做电商,就是结合我们所处的行业,我们经营的身份以及我们的正在做的电商形式去要去判断,我们在做什么样的事情。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

我想到我前端时间去拜访了我的一个朋友,他是周大福的老板,周大福大家都知道是做金饰的,但这几年他发现他的九零后客户机会没有,而九零后正在变成消费主力。他们意识到要吸引这部分的客户,所以就开始收集分析这部分客户的购物习惯,他们发现这么几点。

1、九零后客户不是很关系金饰的纯度,更关心样式;

2、这部分客户更偏好通过网络了解商品信息,而不是通过导购了解;

3、这部分客户佩戴饰品的目的是彰显个性而不是显露财富。

针对这几个方面,他们做出了一些调整:

1、在每个柜台前摆放PAD等电子设备,方便九零后客户查看商品信息;

2、在相关网站上制作一些具有交互功能的广告,来吸引年轻的消费者。

他们所做的可能在一定程度上提升了年轻用户的购物体验,但是一个治标不治本的方法,年轻消费者到底会不会因此对这个品牌产生兴趣还需要更多的方式去挖掘。认识自己的电商基因是非常重要的,如果没有认清自己,那很难做出好的成绩。

第二步 ,思考电商对于我们的这个意义。

那么对于我们的这个渠道来说,它是不是仅仅是给了我们一个渠道去销售我们的库存,或者是,往大了说去整合我们的大数据,或者做行业整合以及做我们所谓的互联网+这一块。那我觉得这些都是NO,都不是我们最终对于电商想要的一个意义。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

那我一直在讲的最终的电商的意义,那么我们想一下,电商在我们现在的阶段,我一直把它定义成一个工具,这个工具,实际上是帮助我们把一些我们所有的销售渠道层面上面碎片化的数据,把它整合的。这句话比较拗口,我们怎么去理解这一块,你可以想一想我们如果作为一个零售企业,作为一个品牌商,我接触的大部分的品牌商的企业主,都会跟我抱怨这样一件事。我可能知道我今年做了多少销售额,但实际上我并不知道我今年的这些销售额最终卖给了谁。

江浙地带的经销商给我贡献了五千万的销售额,我的北方的给我贡献了五千万的销售额,我的南方的给我贡献了五千万的销售额,实际上我并不知道他们在哪一个终端卖给了哪一个终端用户?

我和我的终端用户,实际上是脱节的。

这些数据是非常碎片化的存在于我的企业的erp系统中,存在于卖场的系统中,甚至存在于一些收银软件中。我并不知道最终我的产品销售通过哪个网点销售到哪个消费者手中去。这些数据是非常破碎的,以及孤岛化的。那么我们如何将这些数据能够把他渠道化的管理起来?

案例36:十八期学员+张维霞+微商品牌方+品牌:维特利雅

问题:没有运营模式,引流方法和团队管理

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。引流渠道

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

我们需要一个好的工具,而电商是不是一个适合我们的工具呢?

这里给大家讲个故事。有一家企业他们原来是做翻盖手机和老人机出口到中东一些国家,但随着政策以及市场的一些变动,他做出口很难挣到钱。

他就想学小米,做一些极致单品。他说小米是做男性手机的,他这边就要做女性手机。

他的平台定位还是比较高端的,他和施华洛世奇合作做了全球第一款水晶手机,发布会选择在东京、纽约、北京三个国际大都市同时发售。噱头搞的很足,但的售卖方式是学小米的是需要抢购的,但没上线多就发现他的供应链他的公司的一些部门并不能支撑这样的售卖方式,他们并没有得到想要的成功。

那么目前我们对于电商的概念,实际上才把他定义成一个销售渠道,或者是品牌运作的一个前端,那么这些,是电商本身所具有的一个属性。

当我们去使用这个工具的时候,实际上,我们可以把他使用的更透彻一些,让他发挥本该有的对于信息沉淀的这样基础的一个作用。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

我在门店,在手机app,在任意的我的消费终端,在不同的网上商城我能够享受到的权益以及延续的服务,以及对于产品的体验是一致的。对于我们现在的整个的传统行业来说最重要的数据,我们电商能够获取的有哪些数据——用户数据,商品数据,订单数据。

第三步, 我需要什么样的运营团队?

我想讲的是,这个团队对于我来说,其实既复杂也简单,简单的是这个团队的架构。相反的是,我的客户反馈给我的是,复杂的是这个架构我不知道怎样去谈,我一直认为这个架构一定是简单的。

中间的这个团队他所管理的这种模式和运营的这种模型,这个我认为是复杂的。

在这个团队架构下面,无论他这个团队有多大,还是有多小照着这个模型去套,一点问题没有!

我把他分为了五大部门:产品,市场,客服,物流和技术部门

我们现在看看产品部门整个的述职范围在哪?

产品主要管控了我们的采购、供应、管理以及产品包装、目录、定价

第二个市场部门

其实每一个企业的市场部门,都有自己固有的渠道,那么我们怎样去定位自己的渠道——我们卖什么,卖给谁,最终产生什么样的价值,去定义我们的市场活动,网络推广,产品营销和广告投放这一块。

第三个部门是我认为比较重要的,客服部门!

可能大家会认为客服是比较辅助的一个部门,我认为客服部门重要在哪——客服是我们接触客户的第一触点。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

我自己有一个很切身的体会:

我是最早一批罗永浩锤子手机的粉丝,我买了T1、T2都是在预付款阶段就购买的。我买T1的时候,支付预付款后等了大概两个月才排队到发货,当时我遇到了非常尴尬的事情当我的订单显示发货以后,我两个星期都没收到我的订单在我和锤子客服、顺丰快递联系以后,最终得到的反馈是锤子客服给我的。

说我的快件丢单了。

丢单以后客服说要两周才能出结果,在这个过程中,我和锤子客服一共沟通了五次,每一次,我所面对的客服都不一样。他们都不知道我遇到了什么样的问题,这对于我来说,用户体验非常的差。

因为当我挂了电话,我不知道谁将会为这件事负责,当我拿起电话的时候,我又要把我之前的问题描述一遍,这样的用户体验对于一个数码产品来说这个周期是致命的,因为我就是想比别人更早的拿到这个产品,他对我才是有价值的否则我也不会预付。在这五次之后,我在论坛里发了贴,并在微博上@了老罗,两天后我的问题得到了解决。

由此看来,他们的后台系统、作业系统、客服系统完全是独立的,他们并不知道我的一些购买记录和个人信息,以及我的投诉信息。这样何来我的用户体验,我感到很疲惫。

1.需要解决的问题:1.转型微商起盘规划;2.层级和返利模式设定;3.从零起盘打法;

2.出现问题的原因:1.未接触过微商行业;2.没有互联网微商思维;3.缺少顶层布局模式;

3.希望达成的成果:学会传统企业转型微商,学会设置层级返利机制。实现业绩翻倍

4.学习成果:了解了微商起盘规划,解决了层级和返利模式打法问题。

5.其他收获:学会了免费渠道和付费渠道的引流方式。

6.特别推荐:公司其他核心成员

所以说我们在对待客服的态度上,他的重要程度是因为他是接触客户的第一点。无论是销售或客服都是形成客户印象中一个非常重要的点,客服部门主要承载了,客户的关怀、投诉的处理退换货以及呼叫中心的相关职责。我认为我们在建立客服部门的时候能倾注较大力量去构建客服体系。

第四个是我们最基础的物流部门

这在我们小型、中型的企业都是外包出去的,现在从物流到仓储都有一体化的解决方案在电商初期的时候,我们完全可以把他外包出去,形成一个标准的流程去运作,物流部门承载了从配送到库存管理、发货、运输整个流程的职责。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

第五个是我们的技术部门

对于技术,我一直抱着非常大的敬畏心,但我认为技术对于我们要做的电商来说并不困难。并不困难的前提在这个市场上整个电商的解决方案已经非常成熟了。

技术的敬畏心是来自于自己对市场的掌控,以及系统领先于我们的业务发展,我们可以不领先,但不能落后我们的业务发展

有一种会选择较为成熟的电商系统,有一种是自己建设团队,那么自己建设团队你的技术合伙人在一定程度上决定了你发展的瓶颈,所以我们应该把技术放在什么样的位置,我们该思考一下。

总结一下就是,你不需要把技术想的太复杂,但是你需要有一颗敬畏的心。

这是我对团队的思考,已经很明晰的划分成了五个部门,这五个部门都是存在的,再大的电商企业也只是在五个部门里进行细分,这样我们就对电商的搭建有了详细的认识。

团队的精气神

我们在三个方向定精气神

我需要这个人有互联网方面的从业气质,同样也希望他对我们的传统行业有很高的熟悉度,这就是一个复合型的人才,对于复合型的人才用我们合理的架构去留住他。

这是我们该思考的问题,第二个是我们的工作标准和流程。

对于工作标准与流程的这个话题来说我们一直秉承着一个标准。

就是将复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程的问题自动化

这个流程实际上代表了互联网的一个标准的思维方式我们一直强调的叫做SFA,就是把销售的流程自动化。微商运营公司:揭秘如何用四步开启你的电商之路

因为对于线上的整个运营流程来说,我们要把关注点放在我们最终的用户体验上面,我们现在就来看看如何去使用好我们的这个工具去契合我们的传统业务。

案例75:十八期学员+高琳+微商品牌方+品牌:乌饭叶

问题:需要学习微商操盘中的很多细节,不会线下加粉,不会打造个人IP,代理动销差

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,朋友圈模板,招商文案模板

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:学会培训,学会动销,加强个人IP打造,推广标题内容优化

案例59:十八期学员+海日古丽.麦麦提+微商品牌方+品牌:未知

问题:没有新流量,代理裂变慢,品牌遇到了瓶颈

原因:不会写营销文案;没有专业人才/团队;没有互联网(渠道)思维/资源。团队管理不系统,不懂微商造势。

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,直营团队建设,代理团队帮扶体系的搭建,如何造势,品牌运营细节。

案例44:十八期学员+周安娜+传统企业+品牌:没起盘

问题:没有微商思维,不知如何起盘,不知如何与工厂谈判

原因:不懂微商的打法

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:项目策略方面更加清晰明确。产品定位及用户画像的设定更加精准。准确定位自己的产品适合什么模式,从而进行全盘的规

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