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解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

2018年,与移动互联网的大多数行业红利殆尽,走向静寂不一样,社交电商依然在强势兴起。消费场景的创新和用户的几何式增长,让它成为投资人和行业创业者关注的一个最大变量。解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

以拼多多、云集、爱库存为代表,一批社交类新型电商在不同的维度上爆发,稳固多时的中心化电商格局被第一次打破,更深更大层面的用户价值,则等待着被重新定义与挖掘。

通过社交电商这一年高度的起伏变化,我们似乎看到了,电商此前诸多的局限性和此后所要建构的价值,也更加看懂了复杂广阔中国市场的艰难和机遇。

代理没积极性、流失、动销差--原因、后果及解决方案分析

原因:1.缺乏团队管控体系;2.内部运营落后;3.代理执行力差;4.代理不赚钱;5.模式机制不合理。

后果:1.代理流失;2.代理乱价;3.代理升级难;4.代理不出货;5.项目崩盘。

解决方案:可以通过我们赠送的课前启动套装“连赢模式”系统学习;2.可以学习曾钧的“终极无敌三模合一”(第一天下午)系统学习;3.通过心然导师的《教你裂变》系统学习。

作为行业新物种,社交电商的生长机制差异化壁垒是什么?在哪些层面上,它和长期以往的电商、零售运行路径又是相通的?好的社交电商标的长什么样?它的创业下一站应该往哪里走?

围绕这些疑难但又必须要解答的问题,近日野草新消费专访云集、爱库存早期投资人,钟鼎资本合伙人孙艳华。

作为一家以投物流供应链而知名的基金公司,产业链上游的变化,让钟鼎敏锐嗅到了新的机会。从2015年起,它开始密集关注电商消费赛道,云集、爱库存、如涵电商等头部社交电商企业,都出现在钟鼎资本过去三年的投资成绩单内。解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

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钟鼎资本合伙人孙艳华

孙艳华是这些项目背后的主导投资者,从波士顿咨询、今日资本,到钟鼎资本,十多年的消费、零售投资经验和深度行业研究,让他在社交电商这条新赛道中找到了主轴线。虽然意味外地错过了拼多多,但在早期重注云集、爱库存,也使得他在这块话语权很重。关于以上社交电商前后不同维度的问题,他分享了自己独到的判断和思考。

1、社交电商两阶段:流量红利与供应链构建

2014年,微商兴起。其实微商就是一种社交电商,只不过,那时的社交电商为大家所不耻,市场上对这种模式,还不太能够理解和接受。

案例79:十八期学员+李梦云+品牌方+注册阶段

问题:对于微商没有思路,不会微商营销,不会促销,不会设计模式,不会招商

提供资料:课前启动套装,课程PPT,起盘工具包,朋友圈模板,招商文案模板

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:知道了如何谈供应链,设计政策,设计招商节点,如何打造IP.

它本质上是通过人和人之间的交流卖货,几千年如此,在国外更是有各种各样的直销模式。所以在中国,互联网一定是把好多东西搬上线,淘宝是把小商品市场搬上线,京东是把超市搬上线,那谁把原来通过口碑卖货的形式搬上线?谁把在百货营业员介绍的形式搬上线?

社交电商就是把这些东西搬上线了。最早的社交电商形态是微商,微商成长很快,但也有很多问题。一个商品通过五六层的分销,拿到用户手上的性价比非常差,属于割熟人的韭菜,是不可持续的。所以,微商真正的大发展只有2013、2014两年时间,后面就开始往下走了。解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

但微商已经培养出一批有销售能力的人,云集等社交电商的出现,对于这些人来说是非常好的出路。客观上来说,这些人成为第一拨把云集力量支撑起来的人。当然,其中一批想暴富,动不动要月入十万的人选择了离开,一批和云集价值观相符、愿意挣长期的收入的人则沉淀下来。

所以,在15、16年,社交电商有巨大的流量红利,云集借着微商的红利期,迅速把产品销售额冲到一定量级。因为强化供应链,前提还是要有销量,如果你一天就卖几件东西,供应链没得谈。到16年后,云集花了巨大的精力去抓供应链,如今的云集已经形成流量和性价比商品相互促进的正循环。

对于云集这类的头部社交电商来说,最重要的已经不是流量,而是怎么让客户留下来。之前用户虽然来了,但购买单数还不够多,因此云集的品类也在扩展,理论上来说,用户一年在淘宝买90单,在云集也可以买到50单。

案例72:十八期学员+吕世博+微商品牌方+品牌:JEROSSE

问题:不会发圈,不会规划起盘节点,对微商没有整体思路。

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:改变用户消费者认知,产品要打超级痛点,通过涨价增加销量,模式机制的设计

本质上,你要多让用户在你这多花钱。在一个存量的市场,让用户都在你这买,不在别人那买,用什么东西吸引?17,18年,云集的供应链做了很大的效率提升,真正做到了提供优质性价比的精选商品。因此,我会把它分成两个阶段。第一,流量红利阶段,第二,流量红利+供应链构建。现在我认为,云集是一家供应链公司。解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

2、还存在垂直品类社交电商的机会吗?

今年,也在冒出新的一批社交电商公司,他们应该还处于获取流量的第一阶段。如果你去注意观察的话,会发现,实际上他们就是把精力放在那儿。而且没有红利的时候,只能用钱去砸,客观来说,后面的一些跟随者亏了挺多钱,用户的涨幅也明显降低了。这些花钱获取的流量可能也不是你要的,等哪一天你不花钱的时候,这群人就走了。

可能有人问,现在会不会是垂直类社交电商的机会?在我看来,不存在品类垂直的社交电商。像是一些头部的社交电商,在水果等细分领域体量已经做得很大,比如说云集有百县千品的项目,这个季节哪里的石榴、黄桃最好吃,我就卖哪里的,它的供应链已经做得非常深了。

所以,如果对于2018年起步的社交电商,我没还看到他们有特别的蹊径,也许会有新的东西出现。包括此前的一些垂直类电商,要转社交,现在也基本不太能走得通。很简单,垂直电商当年在京东、淘宝旗下没有突破,说明这个逻辑不一定成立,那凭什么今天在社交时代,你通过品类垂直就可以成立?

我能理解他们,在原来情况做不下去的时候,一定要转移一个地方。但不是不应该这么转,而是当年就不应该垂直,你在转到别的地方也是不对的,不会因为你有了社交以后就发生逆转。

说到底,你要复制原来的移动互联网时代的什么东西,微信里面就有什么东西;移动互联网上有淘宝,微信里面就会有拼多多;移动互联网上有京东,微信里面就会出云集;移动互联网上有唯品会,微信里面就会有爱库存。

案例64:十八期学员+曹铁燕+微商品牌方+品牌:无

问题:传统转型,不懂选品思维,缺乏工厂资源

原因:不具备微商思维。

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课程:两天一夜的系统培训+一天的路演环节

结果:找到合适的工厂资源,系统的学习微商整体的思维模式。

移动互联网某某类型公司不成功,在微信里做类似的也很难成功,逻辑就这么简单。当然,你要抄其他的,能不能抄好和超越,那就是另外一回事了。

所以,总的来说,社交电商的创业红利期已经过了,不要老跟在别人后面。优秀的企业家应该要干下一个,你再抄个拼多多有什么意义呢?

1、社交电商本质:一种新型的“智能+人工”

回到原点,社交电商的本质到底是什么?商品流通分几个时代,第一个是商品匮乏时代,分销渠道很重要。后来商品供给跟上了,为了让用户选择你,企业就开始打品牌,做电视广告等。到今天,消费者有更多的渠道获取信息,这个时候就真正回到消费的本质。对于企业来说,你是不是真正站在消费者角度考虑问题,且要回答消费者需要什么

所以,社交电商客观上来说,是智能+人工

其中,人工智能是一个辅助的工具。比如说,我通过人工智能,分析他以前都买两百块钱的鞋,那可以给他做智能推荐。但他最近找了一个女朋友,想买三百块钱的鞋,人工智能是没法判断出来的,云集的店主则可以判断。所在在这里,光智能或者光人工都是没有效率的,社交电商很好的把智能和人工结合在一起。

现在京东、淘宝也在做社交化,他们积累了很多电商运营的经验和技术,是不是意味着会给现有的社交电商造成很大的威胁?这其实是一个经营观念的问题,愿望都是好的,微信当年还想再干出类似淘宝的平台来,但干得了吗?解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

以美国的沃尔玛和Costco为例,沃尔玛其实也有会员,从形式上来说,两者的会员制没有什么区别。核心在于,从经营理念上来说,Costco是真正站在用户的角度去帮你选品,它提出毛利不超过14%,是因为它认为,超过14%就对用户不好。

案例57:十八期学员+任书辉+传统企业+品牌:暂定

问题:电销转型,不懂微商玩法,缺乏系统的起盘思路

原因:一直从事传统生意,不懂微商这个行业的生存逻辑

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,电销团队转微信直营团队建设,如何引流,如何造势,品牌运营细节。

但沃尔玛不这样想,沃尔玛可能最终的毛利也是14%,但沃尔玛是从自己出发,我怎么获得利润,这是不同理念的问题。

未来是一个用户运营的时代,未来好的东西,可能不需要太多新的客户进来,而是围绕着客户不断地经营,不断让他买我的东西,我就增长了。

2、不同形态社交电商的成长逻辑

现在存在各种不同的社交电商形态,之后最大的驱动能力,我觉得还是供应链。你把真正性价比好、高效率的东西,带到消费者面前,这才叫对消费者好。

如何来区分不同的社交电商形态,以及它们的发展路径?画一张图我们就清楚了。解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

一方面是人群,它包含三层,最底层的是小c可能没啥影响力,只是自己买中间是有影响力的大C和小B,比如说一些KOL,它们在做点小生意;再上面是网红、明星可以释放比较大的影响力

拼多多做的是什么呢?它是让普通老百姓去帮他传播、推荐,发起拼团,你们受我的影响,觉得我平常买东西还有点小智慧,所以你也买。

云集是让那些有影响力的C或者B去推荐和卖货,都是推荐给下面的人。

如涵电商在更上一层,是用网红推荐商品给买家,还有一些更小众的,比如说林依伦的辣椒酱,是通过明星去推荐。所以你会看到不同层级的人,都是用社交的方式在卖货。

从里面也可以看到,每一层都有自己的天花板。如果不变换模式的话,你的切入口就决定了你的未来。这些不同的形式,我觉得都可以,只不过它的发展规模和可持续性不一样。但不管你怎么切入,最终一点是供应链,你要为用户提供高性价比的产品。

案例50:十八期学员+田曾+微商品牌方+品牌:TIMEDO叹米

问题:没有新流量,代理裂变慢,品牌遇到了瓶颈

原因:朋友圈打造不接地气,复盘选品出现问题,招商打法没有专业化,运营不系统

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课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何打爆新品,直营团队建设,如何引流,如何造势,品牌运营细节。

大家现在谈的最多的是拼多多,它的爆发就在于,它的模式影响的人群基数远比别的大,所以爆发力最强。也就是说,你可以利用的社会资源越大,爆发力就越大,越往上走就越小。

它的困难在于,在客户和供应端上都面临很大的变化和压力,现在也有很多关于假冒伪劣产品的舆论。但它们总的来说,还是非常有机会的,因为这个东西还可以调。

这几年出现的社交电商项目,我基本都看过一遍,并投资云集、爱库存等项目,早期错过投资拼多多,是我比较惋惜的一件事情。

在早期,我们和拼多多其实交流得非常深,但当时因为基金资金配置问题,没有及时投进去。后面我们也反思了,更深层次原因是,我们投供应链出身,对于不控供应链的纯撮合交易平台,没有坚定的信念。其实换个维度看,拼多多和淘宝对商户进行管理,也是一种控制供应链的方式,当时我们的认知不够。

案例37十八期学员+魏俊华+传统电商人

问题:期盼打法、制度设计、招商回款

原因:对微商代理模式一知半解

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,ip朋友圈模板,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得建设微商团队,根据自己产品设计好代理和直营模式,落实落地执行,再根据结果改进

案例28:十八期学员+赵语嫣+工厂老板+华谊环球国际传媒广告(北京)有限公司

问题:打算起盘,没有思路,不清晰起盘流程,无互联网运作思维

原因:没有互联网运作思维,缺少微商操盘经验,没有一套可复制的帮扶管理和运营模式,解密微商运营:在微信再造一个“淘宝”“京东”

提供资料:课前启动套装,课程ppt,起盘工具包,连赢模式资料,招商文案模板。

课程:两天一夜系统的培训+一天路演环节

结果:懂得了如何起盘,打爆新品,层级模式设定,团队管理,如何引流,如何造势,品牌运营模式。

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