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微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

龚文祥老师评为“2017年中国微商前10个人自媒体”;微商营销策划、职业微商操盘手;分众传媒、知名创投联合投资之密勒商学院联合创始人、执行院长。

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这张思维导图有助于大家对怎么样设计一个顶层代理的模式,有非常清晰的了解。

中国有句古话:“不谋全局,不足以谋一域,不谋万世,不中以谋一时。”我现在在写一本书,书名就叫《步步惊心,传统企业转型微商21步》。也就是说,一个传统企业想转型微商、新零售,只要了解了这21步,那就基本上对怎么样做微商有一个全局性的了解。其中第七步,就是《微商顶层代理模式的设计》。而这一点也恰恰是许多,或者说几乎所有的刚刚转型微商的传统企业,感到最困惑的。

或许很多人跟我一样,刚开始做微商的时候找了很多的价目表,这些价目表可能包括跟你是竞争对手的,或者是其他品类的,你可能看了很多。但是,你就是不知道背后的奥秘。真正的秘密是隐藏部分。所以你所看到的价格表,或者是政策,往往都是对外公布的,是可以让你知道的。

如果你连顶层代理模式都设计不好,那么更谈不上下一步怎么样去做微商了。对照我刚刚发的思维导图,如果我们要设计一个适合自己的顶层代理模式,要考虑以下几个方面:

第一部分,一个心法。

第二部分,两点本质。

第三部分,三个前提。

第四部分,四个阶段。

第五部分,五个分配层级。

第六部分,十个要素。

第七部分,门店转型微商顶层模式的一个设定。

第八部分,实际案例

只要按照这个框架,一步一步的去做,再结合自己的实际情况,融会贯通,就可以设计出适合自己的一个顶层代理模式。我觉得现在微商一定要跳出微商才能去做微商,所以大家不应该被原来的一些模式所影响,不要再受以往的微商代理模式顶层设计的思维约束。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

下面我将给大家详细剖析:

第一部分:一个心法。

你在设计一个微商顶层代理模式的时候,一定要把握住它最基本的一个东西。

那这个心法就是什么呢?

就是:一切以顾客能够接受的终端零售价格为基准。

可能在座的,包括我知道的很多朋友,所加入的一些微信群里边,有很多都是花了很多钱去学了很多课,去学习怎么样设置一个微商顶层代理模式的培训课。我可以非常负责地跟大家讲,很多培训课都是以往在微商非正常状态下的一种总结。

你在设计一个微商顶层代理模式的时候,先考虑你最下层级的代理,就是顾客能够接受的终端零售价格。这一点是最最基础的。我们所有的微商顶层代理模式所考虑的因素,都是基于这一点。然后再结合自己的生产成本,再结合自己本身的资源,我们就可以设计出一个适合你自己的微商顶层代理模式了。

第二部分:两点本质。

微商本质是一个渠道;

制订微商顶层代理模式就是要充分利用你现有的资源;

第一个本质:微商本质上是一个渠道。

我刚转型微商的时候,也去报了很多培训课、拜访了很多大咖。我发现他们对微商的描述都非常准确。但是回到公司以后会感到很困惑,因为还是不知道从哪里着手。

比如我们经常说:微商是以人为中心,要打造自己的个人IP,只有你的个人IP打造好了,大家就会追随你。这点非常准确。但我的个人IP不是说你今天打造,明天就能够成功的呀。不管你是通过写文章,发视频,做音频,等等。个人IP打造非一朝一夕之功!微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

那难道我们没有打造个人ip之前这生意就不能做了吗?肯定不是。所以我们要从最根本的能够执行的本质去做。

那就是,微商,它是一个渠道。

微商就象是传统的商超渠道,cs渠道(就是化妆品店渠道),专业线渠道,otc渠道,流通渠道,电商渠道一样,就是一个渠道。我曾经写过一篇文章《中小企业开拓中国市场的天龙八部》,大概意思就是在中国做市场,第一步,一定要先确定你的渠道。

中国有句老话叫纲举目张,渠道,就是你的纲。你只有确定了自己的渠道,那下面的工作才能够水到渠成,才能够自然而然的发生。如果你把微商理解为一个渠道的话,那你每天所做的工作就很明确了。

既然是渠道,你总要设计一个招商政策,招商政策设计好以后,你就要去招商了。那你的代理商在哪里,去找就是了。所以这样一来,你每天的工作就会很有成就感。

第二个本质:就是要充分利用你所拥有的人脉资源。

刚才说过了,微商就是一个渠道。像以前传统渠道代理商,包括电商渠道你很清楚你的客户在哪里。比如我们就以商超渠道为例:你去到一个城市,比如湖南的湘潭。那这个地方有多少个代理商?有多少个商超网点,你是可以通过调查,通过同行朋友来知道的。那微商渠道这些代理商在哪里呢?微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

中国已经有9.8亿的微信用户,这些9.8亿微信用户理论上都是你的代理商。或者准确来说都是你的潜在代理商。和传统渠道代理商不同的,就是现在每一个人,只要有手机,有微信,就可以成为你的代理商。

所以,制定一个微商顶层代理模式要考虑的第二点本质就是要充分利用你所拥有的资源。你认识的人不同,人脉资源不同;你的人脉资源,他们的层次,消费水平,财务状况不同,也就决定了你在制定一个微商顶层代理模式的时候,所考虑的出发点是不同的。因此要充分评估自己周围的人脉资源,才能够制定出一个适合自己的,微商顶层代理模式。而不是,照抄别人或别的品牌。

第三部分:做好微商的三个前提

这一点是我在不同的场合,在不同的文章里反复强调的。这三个前提就是:

人好;

货真;

价实。

我们所做的所有工作,都是基于这三个前提。

第四部分:微商顶层代理模式设计的四个阶段

我们了解微商顶层代理模式设计的四个阶段,就有助于了解我们对整个微商的理解。或者说对怎么样做好微商的一个理解。毕竟我们设计一个微商顶层代理模式,目的是为了做好微商。

第一阶段。2014年、2015年上半年的卖发财希望套路;

在这种套路下,我们所知道的一些微商品牌,特别是早期面膜品牌迅速的发展起来,又迅速的衰落下去。也就是在那个时候,很多人对微商产生了不好的印象。也包括我自己。甚至在那个时候,别人跟我一提起来微商,我的第一反应就是,这不就是传销吗?所以这种印象也就是那个时候来的。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

而其突出表现就是:比如一盒面膜是30块钱,然后我给到最高级别代理是60块钱出货。然后,每级加20块钱上去。一直加到七级,八级、九级。最后的价格可能就加到了一盒面膜280块钱。

那个时候是纯粹的是卖发财希望的套路。即“你不要管我的产品能不能卖出去,你只要跟着我干,你就能发财。”中国人都穷怕了。有这么好的发财希望,而且确实也看到了很多人赚到钱,所以就一股脑的跟上去了。根本也不考虑,他到底能不能卖出去。也根本没有人去考虑能不能零售出去。大家都是去拉人。先把自己周围的朋友就拉起来。

而且那个时候大家对微信也不是特别了解,微信拉人也特别容易。之前一个上海的大姐还在跟我讲,那个时候只要发一个朋友圈儿都可以招到很多代理。那个时候他们对那些代理来咨询的都爱理不理。

第二阶段,就是到了2016年

当然了,我这里说的时间都是一个大概时间哈。2016年就是一个隐藏的套路。什么意思呢,是为了保护一些团队的利益。那个时候有些微商团队已经做起来了吗?迅速发展到几千人上万人,甚至有自己敢说自己几十万人的。

为了保护这些团队的利益,对外公布四级或者五级。隐藏两级或者三级。这就是通常讲的4+2或者5+3,就是对外公布四级,隐藏两级,或者对外公布五级,隐藏三级。在这种套路下,可以很明显的看到,目的还是为了拉人。先把人拉进来,而不考虑产品最终是否能够卖出去。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

第三阶段,也就是2017年开始的一个所谓连赢模式套路。

就是在原来的制度下,一般有两代返利。做一个最高级别的代理A,A介绍了B,B 又介绍了C。这个时候C如果进货,A和B都可以得到品牌方返利。这时的一些品牌的顶层代理模式制度设计已经逐渐回归生意本质了。就是考虑到产品是否能够零售出去。也考虑到了代理层级不能太多,一般是四级左右。

但这种两代返利的模式呢,会有留出一些空子让人钻:就是“AB号“的问题。我这样来解释吧,A介绍了B。本来B出的货A是可以得到返利的。但是呢B也不傻,很聪明。第一次进货用自己的微信号,第二次进货呢,就用自己老婆的号,第三次进货呢,就用自己儿子的号。

这样一来,大家可以很明显看到,原来A可以得到返利。但现在,b用了两个号,挂了两个号。厂家的返利,都是他们一家人得了。本来是a介绍的,反而得不到什么了。所以这样一来的话,A肯定不愿意再做了,团队也有可能崩盘。于是,这时就兴起了一个“连赢”模式,其借鉴了直销的一些制度。

微商模式呢,其实就相当于一种,大的流通加上小团购。所以,最健康的一种方式就是:批发,加上半直销的裂变,再加上传统业绩考核奖励。我研究了很多市场的制度,但这种模式是我所了解到的最先进的一种制度。

但我特别要说明的是,这些我下面所讲的都是基于“理论”上,理论上你的微商盘可以做得很大。在实际执行过程中,如果你的最高级别的代理能有一个100多位,那你的月回款可能已经不低于1000万了。所以在制定自己微商顶层代理模式的时候,一定要充分考虑到你的自己的资源。

第四阶段:门店转型微商的套路。

现在纯粹线上的微商越来越难做,流量越来越难找。传统门店生意在电商和微商的冲击下,也越来越难做,所以门店也在谋求转型。门店如果要转型微商,他们的微商顶层代理模式制度和以前又不一样。

第五部分:五个分配层级。

你在考虑你的顶层代理模式的时候,要考虑到哪些人要拿这些利润。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

第一个分配层级:你的操盘手。

你的操盘手,除了你要给他工资之外,你要给他一个提成,一盒是多少钱或者按出货额的百分比?

第二个分配层级:团队介绍奖励

行业里边是有一些是有相当多的团队资源,他们跟很多团队长都比较熟。如果你的制度也比较好,实力也比较大,给这些人充分的一些利润空间,他们是可以帮你拉个团队的。但如果你自己的实力比较小,那就不要去想了。那就老老实实的从自己的身边资源做起就好了。

第三个分配层级:招商CEO。

她们实际上的身份就是团队长。对外的身份是操盘手,你要宣传他们作为操盘手

如果你的实力比较大,能够在起盘之前跟一些团队就能够达成合作。而这些团队的老大,他自己也愿意投入相当的精力来一起来做这项事业公司就可以把她们打造成招商CEO,打造成操盘手。对外宣传是操盘手,实际上他们就是招商的,专门负责招商的。

他们所拿的部分,除了他们自己的团队差价以外,整盘再给他们一个提成。对外可以把他们打造成,三大女神等等之类的。她们就是去帮你转化团队的。

第四个分配层级:分公司级别。

严格来说,分公司不是一个级别。他的拿货价是和最高代理,这里按一般的说法叫联创吧,拿货价是和联创相同的。只不过为了鼓励联创绍更多的联创,就可以给它设定一个条件,达到条件以后额外再给他一份。之所以分公司的拿货价与联创相同,这样可以避免乱价。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

第五个分配层级:对外公布的级别。

刚才说过了,微商就是一个渠道。只不过,把线下的渠道搬到线上。所以一定要符合生意的规律,凡是不符合生意规律的,不管现在多么的热闹,最后一定是崩盘。所以现在的微商顶层代理模式的设计,对外公布的一般是四级。或者是我个人认为比较合适的,是四级左右。当然也可以是三级,也可以是五级。具体根据利润空间决定。还是那句话,一切要以动销为前提

第六部分,十个要素。

这十个要素就是制订微商顶层模式的基本动作:

一、你的产品零售价格与价格梯度的设定。

做好微商的三个基本前提,人好,货真,价实。这个价实就是一个顾客能够接受的最终价格为准。价格不能像以前的微商代理模式制度一样那么虚高。

我们还可以从另一个角度来理解这个问题。因为微商做的一开始做的是自己的熟人生意。如果你身边的朋友,看你的面子买了,你的一个产品,产品品质也可以,但就是价格非常虚高,也不会产生二次购买。所以,产品一定要货真价实。价格梯度设定的就是你的利润空间,然后根据你的利润空间再设置利润差。

这里有一个基本的规律,就是:从上往下,利润空间要逐渐加大,保证下级代理有利润。我们把代理层级,用1234级来表示:

就是一级二级,相当于你品牌方的职业经理人,它们的主要作用是招募下级代理。而不是做零售。相对于传统渠道就相当于是大的批发商、流通商。因为出货的,数量比较大。所以它的单只产品的利润空间可以少一点。而第三级和第四级的代理它的主要作用是做零售。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

特别是第四级,相当于自用或者送人的。只有在偶尔的情况下才可以卖出去,更要保证她的利润。而且还有这么一个规律,就是我们在制定一个微商代理模式的时候,第四级的价格,其实也是我们的心理价位。这是我们实际想通过这个价格来卖出去的。

另外制定这个零售价格还要考虑的一个因素,即要考虑到上市以后你的终端促销活动。既然微商是一个渠道,那它的促销方式也和终端渠道有一定的类似性。

为了让顾客能够接受,你要做一些促销活动。所以你的利润空间设置,就要把这一点提前考虑进去。

二、代理层级的设定。

最初的心法:一切要以顾客最终能够接受的零售价为基准。然后再结合成本价。这样就可以算出来,你自己能够有多少利润空间了。把这些利润空间,分配到不同级别去,利润空间多就可以多设几级,少就可以少设几级。你甚至可以只是三级。比如说我辅导的一个上市公司口腔护理产品,我只设了三级,甚至让外人看起来这个就不像微商。

这点我引申一下:其实现在的微商已经不确切了,确切的说法真的应该叫新零售。所以,前期那些非正常状态下,所有微商的经验总结到现在都已经过时了。

三、代理门槛的设定。

也就是代理要拿多少钱才能够做到这个级别的代理。你可能看到一个价目表,里边有你要拿5万块钱,才能够成为我的第二级别代理,你要拿10万块钱才能够成为最高级别代理联创,等等。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

这里边的一个规律:倒数第一级别,相当于一个小团购,主要目的是自用的。所以你在设定价格的时候,就要根据你的零售价,基本上要比你的零售价要打一个八五折左右。这样顾客才会觉得有吸引力。这个跟我们到超市,打特价就多买些的道理是一样的。

而倒数第二层,一般来讲会设置一个整箱。根据你的包装数,比如你包装数是48,或者是36,就按这个一箱来招代理。这个级别的代理呢也掏了一两千块钱甚至更多一点,毕竟是进军微商了。但她的目的还是自用一部分,往外能卖就卖一部分。而从上往下的,第一级别和第二级别,它们的主要作用刚才说过是招募代理。也相当于传统渠道里的大的批发商。所以他们的门槛儿就要有比较高了。

对于一个中小品牌来讲,因为你的资源往往投入不是那么多。一般的来说,第二级别代理汇2万到5万之间。最高级别代理,根据各个品牌的不同情况,一般是5万左右到10万左右。

当然如果说你的资源非常丰富,你的人脉资源非常丰富,你的条件门槛就可以设得高一些。比如我这边做顾问的一个足贴品牌,最高级别代理,现在已经升到了28万。一开始是18万。现在生意不断的增长,所以把门槛也提高了。

四、下层级别代理的设置。

我们说过了,我们主要是考虑顶层代理的模式设计。但下层级别代理是起着零售和招募代理的一个中间层的作用,所以先把他们考虑清楚。微商运营:如何设计一套微商顶层代理连赢模式?

1、同级推荐奖励;

用传统渠道的生意来解释一下。在传统渠道的生意下,比如我介绍了一个代理给某个品牌,这个时候品牌方的老板,可能只是说该请我吃一餐饭。

但是在微商的模式制度下,我推荐了一个跟我平级的代理,我可以得到这个长期的返利,那这样一来,我是不是就非常有积极性的去推荐周围的朋友也做代理了。

而且借助微信这个工具,如果你有微商管理系统,可以很清楚的知道,每天我所推荐的那个代理,她每天进的货。也就知道我每天她帮我赚到钱。

2、跨级推荐奖励

比如说我是第四级别代理,我推荐了一个第二级别代理。这就叫,跨级推荐奖励。也叫下推上,推荐奖励。这时的奖励是只拿一次性的。当然,如果我自己也升级到一级代理的话,我推荐这个二级代理就可以挂到我的名下。得到的奖励额度一般是,两级代理利润差的50%。

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